The Effects of the Internet, Recommendation Quality and Decision Strategies on Consumer Choice

Bj¨orn Leon Kristian Vroomen (1976) obtained his masters’ degree in econometrics in 2000 from the Erasmus University Rotterdam. In that same year he joined ERIM as a Ph.D.-candidate in order to carry out his doctoral research on the subject of consumer decision making in relation to the Internet. His research resulted in several publications in international journals. Bjorn is affiliated with the CPB Netherlands Bureau for Economic Policy Analysis as of September 2004.

Het internet heeft de wereld in een rap tempo veroverd. Het is een ideaal medium om producenten en consumenten bij elkaar te brengen. Een kenmerk van het internet is dat, door bezoeken aan websites te registreren, er een waardevolle bron van informatie ontstaat over online consumentengedrag. Deze informatie kan vervolgens gebruikt worden om producenten en consumenten te assisteren in hun beslissingsprocessen. Bepaalde aspecten van consumentengedrag in relatie tot het internet zijn echter vooralsnog onduidelijk. In dit proefschrift onderzoeken we als eerste wat de determinanten zijn van het gebruik van het internet, of andere kanalen zoals de ‘klassieke’ winkel, voor het zoeken van informatie of het kopen van een product. Daarnaast onderzoeken wij of een bedrijf aanvragers van een hypotheek kan selecteren op de aannemelijkheid van afsluiten, door gebruik te maken van informatie over online consumentengedrag. Een tweede toepassing van dit type informatie is om consumenten te voorzien in aanbevelingen. Wij onderzoeken of het verschil in kwaliteit van deze aanbevelingen het gedrag van consumenten beïnvloedt. Daarbij is het mogelijk dat deze verandering in gedrag het gevolg is van verandering in beslissingsstrategie. Veranderen consumenten hun beslissingsstrategie? Om deze vraag te kunnen beantwoorden moet men in staat zijn deze strategieën te kunnen meten. We geven een eerste opzet voor een nieuwe methode om beslissingsstrategieën te meten die beter geschikt is voor een online (electronische) omgeving dan bestaande methoden.

The Internet conquered the world at a very rapid pace. Moreover, it is an ideal communication and transaction channel for both firms and consumers. An aspect of the Internet is that recorded visits to a web site create a valuable source of information on online consumer behavior. This information can subsequently be used to support firms and consumers in their decision-making processes. Several aspects of consumer decision making in relation to the Internet are, however, still rather unclear. In this thesis we firstly investigate what determines that the Internet or other channels like the brick-and-mortar store are used for information search or purchase. In addition, we investigate whether a firm can select mortgage-loan applicants on the likelihood of a purchase, which is based on information on online consumer behavior. This type of information may also be used to provide consumers with recommendations on products and services. We investigate whether differences in the quality of these recommendations change consumer decision making. These changes are likely to be related to changes in decision strategies. Do consumers switch from decision strategy? To answer this question one needs to be able to identify these strategies. We provide a first setup for a new method to measure decision strategies, which is more suitable for an online (electronic) environment than existing methods.