Bedrijfskundige studie over het selecteren van klanten waarop de bedrijfsvoering aansluit. In zijn boek betoogt Willem Verbeke dat ondernemers hun producten niet aanpassen aan hun potentiële klanten, maar dat zij klanten selecteren die bij hun producten passen. Met deze visie benadert de auteur dus feitelijk de praktijk en stelt daarmee tegelijkertijd dat ondernemers hun eigen missie niet volgen. Immers, die behelst te allen tijde dat producten worden afgestemd op de wensen van de cliënt. De auteur geeft praktijkvoorbeelden en stelt daarbij dat het op deze manier selecteren wel degelijk succesvol kan zijn. Hij verstrekt vervolgens adviezen (aan accountmanagers) over het te volgen proces ten gunste van betere verkoopresultaten. Binnen dit kader komen onder andere ter sprake: de stijl van leidinggeven, emotionele competentie, vaardigheden, het penetreren van accounts enzovoort. Het boek bevat nogal wat 'professionele management begrippen', maar de schrijver geeft aan dat hij zich richt op topmanagers en key-accountmanagers. Gelet op de praktijk mag dit werk binnen het ruime kader van het ondernemerschap redelijk gedurfd worden genoemd.

Additional Metadata
Keywords marketing, verkooptechnieken
Publisher Prentice Hall, New York
Persistent URL hdl.handle.net/1765/12684
Series ERIM (Electronic) Books and Chapters
Citation
Verbeke, W.J.M.I. (2003). Succesvol shapen van key accounts. ERIM (Electronic) Books and Chapters. Prentice Hall, New York. Retrieved from http://hdl.handle.net/1765/12684

Additional Files
SuccesvolShapen_2003.jpg Cover Image , 87kb