Nowadays potential donors receive many direct mailings from many different charities, all soliciting their donations. As charities depend for a large part on their revenues from direct mail it is important to uncover the precise effects of charitable direct mailings on donating behavior. Existing studies on donating behavior generally focus on a single decision context, that is, a single donation to a single charitable cause. In reality, however, people receive many donation requests, and the responses to these requests may not be independent. In this thesis we study the dynamic and competitive effects of charitable direct mailings on donating behavior. We present two direct mailing response models, with the first focusing primarily on the competitive dimension, and the second focusing mainly on the dynamic dimension. To calibrate these models we have access to a unique dataset consisting of the databases of multiple charity organizations, providing us with detailed information on direct mailings and donations at the individual donor’s level. In addition, we conducted a direct mailing field experiment in cooperation with various charities. In the analysis of this experiment, we zoom in on the direct mailing effects on actual behavior and on the underlying motivational process. We establish that substantial dynamic and competitive effects exist and that the single decision context can thus not be justified for properly analyzing direct mailing response behavior. We also provide some practical implications of these results for charities. One of our surprising results is that – contrary to the public opinion – charities would have to send even more mailings in order to increase their revenues. Tegewoordig ontvangen potentiële donateurs vele direct mailings van vele goede doelen, die allemaal om een donatie vragen. Aangezien goede doelen voor een groot deel afhankelijk zijn van hun inkomsten uit direct mail is het belangrijk de precieze effecten van deze mailings op donatiegedrag te achterhalen. Bestaande studies over donatiegedrag beperken zich tot een eenmalige beslissingscontext, dat wil zeggen, een enkele donatie aan een enkel goed doel. In werkelijkheid ontvangen mensen echter vele donatieverzoeken, en de reacties op deze verzoeken hoeven niet onafhankelijk te zijn. In dit proefschrift bestuderen we de dynamische en competitieve effecten van direct mailings van goede doelen op donatiegedrag. We presenteren twee directmailresponsmodellen, waarbij het eerste zich voornamelijk richt op de concurrentiedimensie en het tweede voornamelijk op de dynamische dimensie. Voor het kalibreren van deze modellen maken we gebruik van een unieke dataset die de databases van meerdere goede doelen bevat en die gedetailleerde informatie verschaft over direct mailings en donaties op individueel donateursniveau. Daarnaast hebben we een directmailveldexperiment uitgevoerd in samenwerking met een aantal goede doelen. In de analyse van dit experiment richten we ons op de directmaileffecten op donatiegedrag en op het onderliggende motivatieproces. We tonen aan dat er substantiële dynamische en competitieve effecten bestaan en dat de eenmalige beslissingscontext dus niet te rechtvaardigen is als het gaat om het juist analyseren van directmailresponsgedrag. Daarnaast presenteren we ook enkele praktische implicaties van deze resultaten voor goede doelen. Een van onze verrassende resultaten is dat – in strijd met de publieke opinie – goede doelen nog meer mailings zouden moeten sturen om hun inkomsten te verhogen.

Additional Metadata
Keywords charitable giving, competition, direct mail, dynamics, field experiment
JEL Statistical Decision Theory; Operations Research (jel C44), Business Administration and Business Economics; Marketing; Accounting (jel M), Marketing (jel M31)
Promotor Ph.H.B.F. Franses (Philip Hans)
Publisher Erasmus University Rotterdam , Erasmus Research Institute of Management
Sponsor Erasmus School of Economics (ESE) Erasmus University Rotterdam (EUR) Prof.dr.ir. B.J. Bronnenberg Prof.dr. M.P. Keane Prof.dr. S. Stremersch Dr. B. Donkers (co-promotor)
ISBN 978-90-5892-188-8
Persistent URL hdl.handle.net/1765/14526
Series ERIM Ph.D. Series Research in Management
Citation
van Diepen, M. (2009, January 22). Dynamics and Competition in Charitable Giving (No. EPS-2009-159-MKT). ERIM Ph.D. Series Research in Management. Erasmus Research Institute of Management. Retrieved from http://hdl.handle.net/1765/14526